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국내 시장이 저성장 기조에 접어들면서, 해외시장에서 성장기회를 찾는 기업과 사람이 늘어나고 있습니다. 해외에서 사업하기! 그 시작은 바로 철저한 사전 조사입니다. 사실 어떤 일을 하던, 내가 뛰어들 영역에 대해 철저히 파악해야 큰 그림을 그리고 앞으로 나아갈 수 있잖아요. 해외시장이라고 해서 크게 다르지 않습니다. 단, 그 익숙함의 정도가 달라서 어디부터 시작을 해야 할지 막막하기 때문에, 좀 더 체계적인 틀을 가지고 접근하면서 단계적으로 파악해 가야 합니다.  

 

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  외국인 투자자 진입 규제 확인

아무리 사장 잠재력이 크고 기회가 많아도 외국인 투자의 제약이 있다면, 진입이 어렵습니다. 최근 인도네시아가 외국인투자자의 진입을 제안했던 네거티브 리스트 완화 활동을 하고 있어, 거대한 잠재시장에 진입할 수 있는 기회가 곧 생길 것으로 기대됩니다. 소매유통업 역시 네거티브 리스트에 포함되어 있어, 현재는 현지인만 100% 투자를 할 수 있습니다. 때문에 많은 소매유통업들이 인도네시아 시장 진출 시 Distributior에게 상품을 대신 유통시키는 License형으로 진입하거나, 로컬 파트너에게 Master Franchise를 주는 형태로 진입해 왔습니다. 작년 말 인도네시아 자카르타에서 열린 뷰티 엑스포에 참석한 적이 있습니다. 한류를 이용해 한국의 화장품 중소기업 몇몇이 부스를 만들어 참가했는데, 인터뷰를 해 보니 이런 진입규제 뿐만 아니라, 화장품을 유통시키기 위해 반드시 취득해야 할 화장품 유통허가에 대해 모르는 분들이 많았습니다. 이 박람회를 통해 디스트리뷰터를 찾는다 하더라도, 화장품 유통허가를 받는 데 필요한 비용과 시간을 때문에 사업기회를 놓치실까 걱정이 되었습니다. 즉 아무리 시장기회가 있어도 그 시장에 진입 시 규제와 혜택에 대해 철저히 알아 보셔야, 비용과 시간을 효과적으로 활용하실 수 있습니다.

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  시장성 및 사업성 확인

(1) 자료 조사

진입 규제 확인으로 진입이 용이하다고 판단된 국가를 정하셨다면 이제는 그 시장에서 내가 성공할 수 있는지, 얼마나 성장할 수 있는지를 확인할 차례입니다. 사업의사결정 전 단계에서, 진입 전략을 세우고 리스크를 최소화 하기 위해 가장 중요한 단계라고 할 수 있겠습니다. 그러나 시장조사를 바로 시행하는 것은 맨 땅에 헤딩하는 것과 같으므로 먼저, 자료(Seconday Data)을 통해 얻을 수 있는 정보를 최대한 확보할 필요가 있겠습니다. Google에서 현지 시장 관련 키워드를 입력하면 유용한 정보를 많이 찾으실 수 있고, 코트라(KOTRA)나 중소기업청, 대한화장품협회 등에서 이미 조사한 자료들도 쉽게 참고하실 수 있습니다.

자료조사에서는 내가 진입할 시장의 규모, 성장성, 소비자의 소득수준과 지출규모 등 기본 정보 이외에, 해당 시장 내 경쟁사 정보, 사업환경(인건비, 임차료, 물류, 시장구조 등)에 대해 파악이 필요합니다.

(2) 현지 시장조사

백문이 불여일견이라고, 글로 이해한 것과 직접 눈으로 파악한 것이 다릅니다. 아무리 한류가 대세라고 하지만 현장에 가서 한류를 느낄 수 있어야 진짜 한류가 있다고 할 수 있습니다. 미얀마 양곤에 갔을 때, 제가 한국인인 것을 알고 저에게 한국말로 말을 걸어오는 사람들을 곳곳에서 만났고, 베트남에서는 제가 한국 사람이라는 이유 만으로 친절과 호감을 받은 일이 많았습니다. 몽골 울람바토르에 갔을 때도 거리에서 들려오는 한국 가요들, 중국의 길거리에 즐비한 한국 화장품과 패스트푸드 식당들이 이곳에 한류가 대세임을 알려주었습니다. 반면 인도네시아에 갔을 때는 아직 한류가 피부에 와 닿지는 않았습니다.

그렇습니다. 항상 현장과 시장에 답이 있습니다. 이제 시장조사를 나갈 단계인데요. 무작정 나간다고 자동으로 보이게 되진 않습니다. 아는 만큼 보이고, 관심을 갖는 만큼 눈에 들어옵니다. 시장조사도 조사자의 전문영역이나 관심사, 목적에 따라 다양할 수 있습니다. 그래서 다음과 같이 <해외 시장조사 체크포인트>를 사례로 만들어 봤으니 참고하시면 좋을 것 같습니다. 무엇을 하든, "왜 이 일을 하는가?'가 출발선입니다. 그 목적을 분명히 해야 얻을 수 있는 결과물이 명확해 집니다. 그 후 나에게 주어진 시간과 비용을 고려하여 최적의 결과물을 얻을 수 있도록 프레임을 짜면 됩니다. 아래는 필리핀에서 한류를 이용해 한국산 의류를 판매하고자, 첫 시장조사 단계에서 짠 체크리스트 입니다.

 목적

   필리핀에서 한류의 영향을 확인하고, Made In Korea의 K-fashion의 수용가능성 및 상품 차별화 경쟁력 확인

 일정/장소

   2016년 3월 1일~3일 / 필리핀 마닐라

체크 포인트 

 소비자

Trend 

  - 한류의 시장 내 영향력
  - 최신 히트(인기) 상품 및 그 상품의 성공 요인
  - 핫 플레이스 (Hot Place) 및 인기 요인

 U&A

  - Key Buying Facotr(가격, 브랜드, 품질, 프로모션, 유행 ....) 
  - 고객특징 및 소비행태 (연령, 성별, 주요구매상품, 구매액, 구매시간... )

 시장구조

 채널

  - 고객 세그먼트별 주 이용 채널 (백화점, 슈퍼마켓, 전문점, 온라인 ....)

 상권

  - 주요 상권 (쇼핑몰 vs 로드샵, 상업지 vs 주택가 ...)

 경쟁사

사업모델 

  - 상품 카테고리 현황 및 구성비
  - 매장 사이즈, 위치
  - 운영 인력수 및 인력구성 현황 (파견업체 사원, 파트 타이머 이용 이유)
  - 서비스 방식
  - 마케팅 활동

 MD운영

  - 대표 카테고리, 대표 상품
  - 글로벌 브랜드 비중 
  - 상품 원산지
  - 한국과 유사점/차이점 비교
  - 현지 차별점

시장조사 체크 포인트는 해당 사업의 특성과 목적에 따라 달라질 수 있으나, 크게 소비자의 특징을 알고 시장구조와 경쟁사 현황을 파악하는 것에 중점을 둘 수 있습니다. 우리의 상품이 현지 시장에서 수용가능한지, 성장 가능한지 확인합니다. 그 후 사업성이 있는지를 확인해야 하는데, 이는 경쟁사의 매출을 토대로 예상 매출을 추정하고, 현지에서 발생하는 예상 원가, 임차료, 인건비, 물류비 등 주요 비용을 산출해 시뮬레이션을 해 보아야 합니다. 경쟁사의 매출을 정확하게 확인하려면, 숫자로 된 정보를 확보해야 하는 데 이는 매우 어렵다고 할 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 경쟁사 매출을 추정할 수 있을까요? 매출이란 고객이 구매한 가격과 고객수로 산출하므로, 고객을 관찰하여 추정이 가능합니다. 비용은 관련 자료조사 단계에서 어느 정도 파악이 가능하며, 세부 정보는 현지에서 업 관계자 인터뷰 등을 통해 확인하실 수 있습니다.

사업시뮬레이션이 끝나면, 사업 실행을 어떻게 할 수 있는지에 대해 구체적인 전략을 짜고, 발생 가능한 리스크에 대한 대안을 준비하는 것이 필요합니다. 이는 전략적인 부분이므로, 전략 수립 단계에서 구체적으로 설명 드리겠습니다. 위 시장조사 체크리스트가 여러분의 해외 사업 준비에 도움이 되면 좋겠습니다.

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